• В избранное Удалить из избранного

Менеджер по продажам

Описание:

менеджер по продажам.jpgСуть его работы – реализация товара или услуги.

Продажники торгуют и потребительскими товарами, и различными услугами, и продукцией промышленного назначения. Торгуя потребительскими товарами, менеджер обычно имеет дело с магазинами. Они делают оптовые закупки продуктов, одежды и пр., чтобы затем продавать товар по розничной цене.

Продукцию промышленного назначения закупают предприятия. Например, работая на заводе по производству пластиковых гранул, продажник ищет покупателей среди компаний, которым такие гранулы нужны для изготовления пластмассовых тазов, стульев и т.п.

Менеджеры, торгующие услугами, работают в сфере туризма, индустрии развлечений, медицины, рекламы, подбора персонала и пр.


Формы привлечения клиентов тоже могут быть разными.

Как правило, менеджеры занимаются активными продажами, т.е. сами ищут потенциальных покупателей или потребителей услуг. Они обзванивают руководителей по закупкам, предлагают им товар или услуги своей фирмы, рассылают предложения по почте или мейлу. Перепиской и телефонными беседами процесс не ограничивается. Заинтересованному клиенту помимо цены нужны другие подробности: качество товара, его свойства, наличие сертификатов, внешний вид и пр. И менеджер даёт все необходимые сведения, а если нужно, демонстрирует товар.

В некоторых компаниях продажник поиском клиентов не занимается, а работает с теми, кто приходит по рекламе.


Каким бы путём ни привлекались клиенты и чем бы ни торговал менеджер, для успешной работы он должен знать о товаре или услуге всё. Невозможно продать партию кондиционеров, если не знаешь, какова их мощность, на какие помещения они рассчитаны, какие у них недостатки и чем они лучше кондиционеров других фирм.

Чтобы успешно продвигать товар, менеджеру приходится досконально изучать свой профильный рынок: есть ли конкуренты, кто является потенциальным покупателем, какие требования этот покупатель предъявляет к товару.

Когда клиент готов к сделке, менеджер оформляет договор, в котором подробно прописываются все условия и взаимные обязательства. Затем тщательно отслеживает выполнение договора. Если, скажем, клиент из соседнего города заказал тонну кирпичей к 15 марта, менеджер по продажам следит, чтобы 14 марта кирпич был загружен в грузовик и доставлен в назначенное место в назначенный час.

Всё время менеджер поддерживает связь с клиентом, в случае какого-то недовольства с его стороны, исправляет недочёты. Всё делается для того, чтобы клиент обратился в фирму снова. Общаясь с клиентами, менеджер также выясняет в подробностях их отношение к товару, их новые запросы. Он интересуется новыми тенденциями, новыми технологиями, которые то и дело появляются на рынке и стремительно его меняют. Быстрее всего эти процессы происходят в мире моды и в мире электронных технологий. Но и другие отрасли не дают специалисту расслабиться – так что менеджер по продажам всегда начеку. Он не только изучает маркетинг и технологии продаж, настоящий продажник читает отраслевые журналы, ходит по отраслевым выставкам и живо интересуется всеми новинками. А если замечает падение спроса на какой-то товар, выясняет причины. Чем лучше менеджер знает отрасль, для которой работает, тем легче ему ориентироваться в изменениях спроса.


Для клиента менеджер по продажам – это олицетворение фирмы. И если он работает хорошо, клиенты привыкают к нему. Бывает, что менеджер по какой-то причине уходит в другую фирму того же профиля, а вслед за ним отправляются и его клиенты. Это профессиональный успех, и он возможен, только если клиенты менеджеру доверяют, если им не приходится нервничать по поводу сроков поставки, комплектации заказа и т.п.


При подготовке использован материал ПрофГид: список профессий и их описание

Обязанности:
Задача менеджера по продажам - способствовать успешному продвижению товара на рынок; он не сам стоит за прилавком, а управляет процессом продаж. 

Ему необходимо создать сеть сбыта, поэтому приходится обзванивать постоянных клиентов и постоянно заниматься поиском новых. По сути, продавец «повышенного уровня» тот, кто занимается реализацией оптовых партий товаров, организует сети сбыта, торгует в розницу какими-либо сложными, высокотехнологичными или имеющими множество нюансов товарами и услугами (объекты недвижимости, дорогостоящие технические устройства, программы обучения для персонала фирм и т. п.). 

Менеджер по продажам должен располагать полной информацией о товаре и знать предпочтения своих клиентов, чтобы при отсутствии необходимого товара предложить замену. 

Также в обязанности менеджера по продажам входят переговоры с поставщиками, оформление контрактов, подготовка платежных документов, контроль за выполнением условий поставки, определение размеров скидок.
Требования:
На что обращает внимание работодатель при подборе начинающих специалистов по продажам? 
1. Самое первое и основное - желание работать и зарабатывать. Работать, делая гораздо больше, чем другие. Работать, несмотря на пасмурное утро или холодный дождь за окном. Зарабатывать, несмотря на возможные отказы клиентов. Зарабатывать, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке. Зарабатывать, чтобы реализовать свою мечту. Кстати, у вас есть мечта? Один из характерных критериев будущих чемпионов продаж - наличие большой, красочной, сочной, звучной мечты. Причем мечты, к которой кандидат уже начал идти: что-то делать, чтобы приблизить ее осуществление. 
2. Второй момент, на который часто обращает внимание работодатель, - насколько осознанно кандидат подходит к выбору профессии. Ведь если человек сознательно чем-то интересуется, он начинает читать специализированную литературу, статьи. Прохождение тренингов по продажам также выгодно отличает кандидата на должность специалиста по продажам. 
3. Способность выполнять долгую, кропотливую, иногда монотонную работу. Когда деятельность менеджера связана с продажами дорогостоящего или высокотехнологичного продукта, весь процесс от первых переговоров до проведения сделки может растягиваться на долгий срок, иногда до года и более. Следовательно, если вы привыкли рассчитывать на мгновенный результат, вам следует искать работу в тех компаниях, которые не связаны с осуществлением длительных проектов. Есть любопытное мнение, что лучшие сотрудники в области продаж получаются из сангвиников и холериков. Однако последние быстро зажигаются, но в скором времени теряют интерес к такой деятельности, которая не приносит видимой отдачи. 
4. Нацеленность на достижение результата. Наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж «живут» в сегменте высоких технологий. Зачастую главным критерием работодателя при поиске специалиста по продажам становится способность соискателя идти к цели, несмотря на возможные препятствия, возникающие в ходе работы с клиентом. Для выявления этого качества рекрутеры используют метод моделирования ситуации, а также ролевые игры. Поэтому будьте готовы к тому, что сотрудник кадрового агентства попросит вас рассказать о ваших действиях в том случае, если клиента не заинтересовал предложенный продукт. Когда соискатель живо реагирует, приводит различные варианты своего поведения, указывает способы активизации внимания клиента, то это свидетельствует о его способности быстро ориентироваться в меняющейся обстановке и видеть конечную цель. 
5. Умение определить характер потенциального покупателя. Среди требований, предъявляемых компаниями к будущему работнику сферы продаж, выделяется умение с большой долей вероятности определять типы и психологические особенности людей, которым он должен продавать свой товар. Для выявления у соискателей способностей подобного рода применяются различные тесты. Сегодня претенденты должны быть готовы к новому способу – фототесту, представляющему собой стандартизованную компьютерную методику для определения личностных качеств по фотоизображению. Испытуемому показывается некое количество фотографий незнакомых людей, и каждое лицо необходимо оценить по таким признакам, как привлекательность, интеллект, общительность и другим. Результаты теста свидетельствуют о том, насколько точно менеджер по продажам может понять и оценить своих покупателей. Нередко работодатели выдвигают требование о наличии любого высшего образования, не важно, по какой именно специальности (дескать, раз человек окончил вуз - значит, он культурный, толковый и трудолюбивый, а торговать научим на месте). Что же касается менеджеров по продажам в определенной отрасли, то тут приветствуется релевантный опыт работы. С одной стороны, если кандидат - настоящий продажник, то он, конечно, сможет продавать как семинары, так и гаечные ключи. Но с другой - большинство сейлзов предпочитает переходить из компании в компанию в рамках одной отрасли. Ведь в таком случае они могут воспользоваться наработанными контактами, забрать с собой базу клиентов и без проблем продолжить работать с ней. Кстати, работодатели чаще всего и хотят не просто продажников, а продажников с собственной базой. 

Личные качества: осваивать профессию желательно людям, имеющим высокую стрессоустойчивость, развитые коммуникативные и организаторские способности, внятную речь, хорошую память, способность убеждать собеседника, умеющим общаться с людьми лично и по телефону. Менеджер по продажам должен быть решительным, обязательным, терпеливым, иметь хорошие манеры. 

Образование: Практика показывает, что хорошими менеджерами по продажам могут стать как, например, историки, так и инженеры. Более того, в сфере продаж немало успешных специалистов, которые вообще не имеют высшего образования.